La maggior parte dei fornitori ritiene che gli acquirenti del settore medico si preoccupino soprattutto del prezzo.
Anche io lo pensavo.
Poi ho partecipato a sufficienti riunioni con i clienti per rendermi conto di aver sbagliato.
Qualche mese fa stavo discutendo di un nuovo progetto relativo a un componente medico con un cliente.
The drawing wasn’t particularly complex.
Il volume annuale era allettante.
The quote wasn’t the highest or the lowest.
Ma la conversazione continuava a tornare sugli stessi argomenti:
• Come controllate le bave?
• Come verificate le dimensioni critiche?
• Cosa succede se viene rilevato un difetto?
• Come mantenete la costanza tra i vari lotti?
• Siete in grado di supportare modifiche progettuali durante la validazione?
Il prezzo è aumentato.
Solo molto più tardi.
Here’s what I’ve learned from medical projects over the years:
Molti fornitori ritengono che questi siano i motivi per cui perdono gli ordini:
• Prezzo troppo alto
• Tempi di consegna troppo lunghi
• Quantità minima d’ordine troppo elevata
Sometimes that’s true.
Ma molto più spesso, gli acquirenti rinunciano perché percepiscono un rischio.
I rischi nascosti di solito si presentano così:
• La qualità dipende da un solo operatore
• Inspection records aren’t complete
• I problemi vengono scoperti troppo tardi
• La comunicazione rallenta quando emergono problemi
• Prototype quality can’t be repeated in production
• Le azioni correttive non diventano mai azioni preventive
You won’t like this part.
Il fornitore più economico raramente rappresenta il rischio maggiore.
Il fornitore che non riesce a garantire lo stesso risultato due volte di solito lo è.
That’s why experienced medical buyers often spend more time evaluating processes than negotiating prices.
Perché una sola validazione fallita può costare molto di più di una piccola differenza di prezzo.
Che cosa funziona davvero?
Qualità costante.
Comunicazione trasparente.
Processi affidabili.
E la capacità di risolvere i problemi prima che raggiungano il cliente.
That’s what earns repeat orders.
Non il preventivo più basso.
If you’re reviewing suppliers this year, save this for your next audit.
