Większość dostawców sądzi, że nabywcy z branży medycznej najbardziej dbają o cenę.

Kiedyś myślałem tak samo.

Potem uczestniczyłem w tylu spotkaniach z klientami, że zrozumiałem, że myliłem się.

Kilka miesięcy temu rozmawiałem z klientem o nowym projekcie komponentu medycznego.

The drawing wasn’t particularly complex.

Roczny wolumen był atrakcyjny.

The quote wasn’t the highest or the lowest.

Ale rozmowa ciągle powracała do tych samych tematów:

• Jak kontrolujesz zadziory?

• Jak sprawdzasz krytyczne wymiary?

• Co się dzieje, gdy wykryje się wadę?

• Jak utrzymujesz spójność między partiami?

• Czy jesteś w stanie wspierać zmiany konstrukcyjne podczas walidacji?

Cena została podana.

Dopiero znacznie później.

Here’s what I’ve learned from medical projects over the years:

Wielu dostawców uważa, że to właśnie te czynniki sprawiają, że tracą zamówienia:

• Cena zbyt wysoka

• Czas realizacji zbyt długi

• MOQ zbyt duży

Sometimes that’s true.

Jednak częściej nabywcy odchodzą, bo widzą ryzyko.

Ukryte ryzyka zwykle wyglądają tak:

• Jakość zależy od jednego operatora

• Inspection records aren’t complete

• Problemy są odkrywane zbyt późno

• Komunikacja zwalnia, gdy pojawiają się problemy

• Prototype quality can’t be repeated in production

• Działania naprawcze nigdy nie zamieniają się w działania zapobiegawcze

You won’t like this part.

Najtańszy dostawca rzadko jest największym ryzykiem.

Zazwyczaj największym ryzykiem jest ten, kto nie potrafi dostarczyć identycznego rezultatu dwukrotnie.

That’s why experienced medical buyers often spend more time evaluating processes than negotiating prices.

Bo jedna nieudana walidacja może kosztować znacznie więcej niż niewielka różnica cenowa.

Co naprawdę działa?

Stała jakość.

Przejrzysta komunikacja.

Niezawodne procesy.

I umiejętność rozwiązywania problemów jeszcze przed ich dotarciem do klienta.

That’s what earns repeat orders.

Nie najniższa oferta.

If you’re reviewing suppliers this year, save this for your next audit.