Die meisten Lieferanten glauben, dass medizinische Einkäufer vor allem auf den Preis achten.

Früher dachte ich das auch.

Doch nach ausreichend vielen Kundengesprächen wurde mir klar, dass ich mich geirrt hatte.

Vor einigen Monaten diskutierte ich mit einem Kunden über ein neues Projekt für eine medizinische Komponente.

The drawing wasn’t particularly complex.

Das jährliche Auftragsvolumen war attraktiv.

The quote wasn’t the highest or the lowest.

Doch das Gespräch kehrte immer wieder zu denselben Themen zurück:

• Wie kontrolliert man Grate?

• Wie überprüft man kritische Abmessungen?

• Was geschieht, wenn ein Defekt festgestellt wird?

• Wie gewährleisten Sie die Konsistenz zwischen den Chargen?

• Können Sie während der Validierung Designänderungen unterstützen?

Der Preis wurde genannt.

Erst viel später.

Here’s what I’ve learned from medical projects over the years:

Viele Lieferanten sind der Meinung, dass dies die Gründe sind, warum sie Aufträge verlieren:

• Preis zu hoch

• Lieferzeit zu lang

• Mindestbestellmenge zu groß

Sometimes that’s true.

Doch häufiger ziehen sich Einkäufer zurück, weil sie Risiken erkennen.

Die verborgenen Risiken sehen meist so aus:

• Die Qualität hängt von einem einzigen Bediener ab

• Inspection records aren’t complete

• Probleme werden zu spät entdeckt

• Die Kommunikation verlangsamt sich, sobald Probleme auftreten

• Prototype quality can’t be repeated in production

• Korrekturmaßnahmen werden nie zu präventiven Maßnahmen

You won’t like this part.

Der billigste Lieferant ist selten das größte Risiko.

Der Lieferant, der nicht in der Lage ist, zweimal das gleiche Ergebnis zu liefern, ist es meistens.

That’s why experienced medical buyers often spend more time evaluating processes than negotiating prices.

Denn eine fehlgeschlagene Validierung kann weitaus teurer sein als ein kleiner Preisunterschied.

Was funktioniert tatsächlich?

Konstante Qualität.

Transparente Kommunikation.

Zuverlässige Prozesse.

Und die Fähigkeit, Probleme zu lösen, bevor sie beim Kunden ankommen.

That’s what earns repeat orders.

Nicht das niedrigste Angebot.

If you’re reviewing suppliers this year, save this for your next audit.